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Xunta de Galicia

EL CSGH acoge la Gira Hotelaria sobre distribución hotelera

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"La paridad, a debate" es el tema de este cuarto foro que congregó a un buen número de profesionales hosteleros de Galicia

Santiago, 1 de julio. El Centro Superior de Hostelería de Galicia (CSHG) acogió ayer el Foro 4 de distribución hotelera organizado por Paraty Tech en el marco de la Gira Hoteleria que se desarrolla en toda España. El acto, con un claro contenido divulgativo, estaba dirigida a hoteleros y contó entre los participantes con Legal Travel, Oca Hotels, Hotels Dot y CN Travel.

La intermediación sigue siendo uno de los temas más controvertidos entre los establecimientos, donde, en muchas ocasiones, se hace complicado ver a la distribución como una aliada y no como un competidor más.

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Y la Gira Hoteleria ha intentado clarificar esta situación y aportar soluciones tangibles en el debate celebrado en el Centro. El encuentro fue moderado por Andrés Nieto, director del Departamento de Revenue Management del CSHG. Estas fueron las aportaciones de los diferentes participantes según recoge Paraty Tech en su blog en la entrada El SI QUIERO a la paridad:

- David Madrigal, director de operaciones en Paraty Tech, apuntaba hacia la paridad como un reto totalmente asumible por parte del hotelero, teniendo en cuenta que, hoy por hoy, la tecnología juega a su favor, y existen herramientas en el mercado de sencillo manejo que pueden contribuir a la consecución de los objetivos.

- Luis Borrajo, coordinador del departamento de producto en CN Travel, destacó la importancia de ofrecer productos segmentados adecuados a las diferentes necesidades del mercado, manteniendo una equidad en los precios y llegando a un acuerdo tácito donde los márgenes sean adecuados para todos los participantes, hoteles e intermediarios.
Asimismo, Borrajo planteó la necesidad de reflexionar sobre el coste que supone para un hotel independiente posicionarse frente al coste que supone ceder una comisión a un intermediario por ofrecer su producto.  En este sentido, afirmó que el trabajo del intermediario hay que valorarlo, ya que nos da presencia y nos permite llegar a un grupo de clientes que quizás de otra manera no se llegaría.

- Ramón Braña, director general en Oca Hotels, incidió en la importancia de controlar en todo momento el producto, destacando el papel de la intermediación como medio para llega a un mayor número de clientes pero exigiendo el cumplimiento total de los contratos. En esta línea Braña quiso dejar claro que aunque las disparidades siempre han existido lo que no se puede permitir es que estas se escapen del control del hotelero.

4 - Esther Montalvá, socia directora en Legal Travel diferenció entre la percepción negativa que la disparidad puede tener sobre el turista acerca del producto, si bien quiso dejar claro que en un momento determinado la disparidad puede convertirse en un elemento que incremente la competitividad a nivel empresarial.

- Sonia Molina, directora de revenue en HotelsDot, destacó en primera instancia la necesidad de tratar al cliente como a un rey una vez que llega a la página web del establecimiento, ya que en muchas ocasiones, los clientes lo que valoran es la labor de asesoramiento de la OTA, lo que tiene como resultado una mejor valoración de la experiencia de compra.

Una de las cuestiones que ocupó gran parte del debate fue las conexiones bilaterales entre las agencias de viajes B2B, donde tanto Madrigal como Molina coincidieron en que volver a intermediar puede provocar una pérdida del control de la distribución y por tanto del producto. Entre otras razones, “porque no siempre me interesa estar como hotelero en todos los canales y mucho menos que se posicione mi producto con precios netos y no con PVP”.

Otro aspecto destacado fue el relativo al uso de la marca del hotel por parte de los intermediarios en el posicionamiento, estando todos los presentes de acuerdo en la importancia del registro de marca.

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